2021年9月16日下午，广东省燃气采暖热水炉商会2021年会暨第四届壁挂炉产业发展论坛圆满落下帷幕。全场大咖齐聚，思想碰撞，分享价值干货、优秀经验。

会议主办方特提炼主题演讲精华，与您一文回顾会议主题演讲精彩！

演讲嘉宾：邵策住建部金属结构协会净新委特聘营销专家、行知汇舒适家（暖通）营销咨询机构发起人、“暖通空调资讯”“舒适智能资讯”智慧顾问

演讲主题：拓展零售渠道的信任基础

“煤改气”政策红利逐渐褪去后，壁挂炉行业应如何打开零售渠道的市场？邵策认为，零售渠道开发需要分为四步走：触网、吸引、连接、维护。

一、触网

首先，企业应如何触网？邵策以“寄生式”营销为例，认为企业可以整合采暖圈、暖通圈、舒适家居圈可借力的资源，多参加行业活动，譬如覆盖冷暖风水智的全渠道活动，聚集行业优秀的工程商零售商服务商的会议等。企业可利用会议，于会上发布行业年度品牌、产品荣誉，展示企业形象和提升品牌影响力。在此过程中，企业产品、战略得到曝光，赢得经销商的全面关注和潜在合作意向。

同时，邵策也认为品牌建设十分重要，即通过网络优化、自媒体IP打造企业及企业领袖为“网红”。如，以自身品牌为核心，树立品牌IP路线，建立品牌的独特风格和特点，打通多个自媒体平台宣传渠道，集体曝光品牌。

二、吸引

第二阶段为“吸引”。他认为，产品分为利润趋动型和利它趋动型，而只有利它趋动型产品才能得到市场、老百姓的认可，利它趋动型产品即真正考虑到消费者需求，而不是追求高毛利的产品。

他认为，企业需洞察用户端需求，创新思维、创新产品、创新服务，以三大创新引擎驱动零售工作新提升。如，大开脑洞，创新产品功能。或者从单一产品制造转向“智能家居服务提供商”，不仅为用户提供产品，更是升级服务，组建或合作全国的统装统服平台。

三、连接

第三阶段为“连接”。邵策提出，“培训化营销”是最有粘性的客户连接方式。

他表示，某品牌以前在南方没有零售基础，但通过采用“培训化营销”，成功打开了市场。如举办“舒适家居营销管理人才训练营”，设立各类研究课题等活动，通过培训、研究课题等，满足客户提升能力的真实需求，为客户赋能，进行有效引导，实现更好的深度营销效果。

四、维护

与客户实现连接后，如何进行维护？邵策认为，维护现有渠道非常重要的一点是“树立标杆”——树立行业、地区的标杆，同时也要反思这些年行业给用户带来的产品、服务里，仍能提高用户满意度的方面，以及哪些地方还能为用户提供锅炉、壁挂炉之外的新理念。

另外，他在会上提出了“0活跃用户”的概念。即，当经销商在当月没有提货时，企业就需启动预警机制，了解经销商当月没有提货的原因，以及时连接经销商、用户，实现更好地维护关系。

五、总结

国产品牌攻坚零售市场是场战役，邵策认为，国产品牌需结合以下五点，才能更好地实现“品效销”一体的增长。

1. 单一促销到品销一体化

2. 从卖爆品到卖解决方案

3. 模式雷同到创新求变

4. 从价格营销向价值营销从单点引流到全网引流