随着⼯程项⽬逐渐收紧，“煤改⽓”项⽬进⼊了后期阶段，⾏业重⼤洗牌箭在弦上。本刊围绕后“煤改⽓”时代的局势变幻与市场商机，与多位知名壁挂炉整机企业的管理高层、销售高层展开了⼀场“头脑⻛暴”。

广州迪森家居环境技术有限公司营销总监李国彪（左）

广东诺科冷暖设备有限公司副总经理王广杰（右）

广东万和新电气股份有限公司采暖炉工程营销中心销售部长付志兵（左）

东莞市艾瑞科热能设备有限公司热能营销总监向飞（右）

万家乐热能科技有限公司壁挂炉销售总监张彦松

1. 随着后“煤改气”时代的到来，您对燃气分户供暖市场有何判断和预期，后“煤改气”时代国产品牌的主战场是北方市场还是南方市场？贵司有何战略布局？

李国彪：目前北方市场依然是国产燃气壁挂炉行业的主战场。北方一二线城市集中供暖的不断发展和网络覆盖的逐渐完善， 迫使经销商将渠道下沉到热管网尚未覆盖的城市周边区县。同时，随着环保部门对燃煤的管理力度加大，再加上各省内二三线城市以及区县燃气管网建设不断完善和通气率的增高，燃气壁挂炉的未来发展依然可期。另外，对于北方较早使用燃气壁挂炉进行分户采暖的区域，有不少壁挂炉使用年限已超10年，这些地区的零售市场预期将得到持续性增长，置换市场前景广阔。

迪森的布局主要有三点：第一，抓住“煤改气”红利的尾巴，抢占市场份额。加 快实施后“煤改气”时代产品线，加快北方渠道下沉。第二，加大南方市场渠道布局和推广力度，同时进一步拓展新品类产品，提升代理商、经销商获利能力，降低获客成本。第三，加大线上线下协同布局。加大产品技术创新、服务创新。

王广杰：我认为“煤改气”后期，市场增量的地方主要在南方市场，尤其是精装房项目。2015年“煤改气”初始，国产品牌专攻“煤改气”市场，但现在我们需要抢南方市场。目前，南方市场对国产品牌的接受度不高，这就要求我们必须从房地产项目里“挖地基”开始。叶明董事长告诉我们，我们要做好前期亏损的准备，要不惜一切代价打开南方市场，让南方的房地产开发商真正的了解我们国产品牌。当然我们也非常希望并欢迎房地产开发商到我们厂家参观考察，让我们用实力去说服他们。

付志兵：经过这么多年国家推动的“煤改气”政策，进一步证实壁挂炉是分户供暖的最主要的采暖方式，也让用户更加熟知壁挂炉产品，后续分户供暖市场也会更多采用壁挂炉产品。随着“煤改气”结束，置换市场也会逐渐出现，市场需求也会加大，这也将是壁挂炉行业的主要增长点之一，也相信会是国内外品牌的必争之地。后续无论是北方传统采暖市场，特别是置换市场，还是南方新兴采暖市场，市场需求量都较大，各品牌都会去努力开拓。但最终能否在这些市场取得发展，就得看各品牌的实力及市场投入。

我们会继续深耕北方市场， 同时也会继续加大南方市场的投入及布局，围绕打造产品竞争力、细致无忧的售后服务获得更多市场。

向飞：“煤改气”教育了市场，提高了消费者对壁挂炉的认知，也让不少消费者体验到了分户式供暖的优势。解决了目前一 人多房定期缴纳供暖费的问题，以及集中供暖温度达不到预期及供暖前后两个月无法取暖的问题；所以我认为分户式采暖将会是未来消费者装修标配。后煤改气时代国产品牌的主战场应该是全面布局，无区域限制，相 对北方比较容易下沉，民族品牌南下零售也是必然趋势。艾瑞科北方煤改区推行落地“百店服务计划”，做好品牌服务和产品置换市场，南方零售区域推行落地“百城千店计划”，打造品牌形象及影响力。

2 .关于零售市场，您认为国产品牌应该如何突破，贵司目前的零售区域重点在北方还是南方？为什么？

李国彪：国产品牌，应不断追求创新，从产品生产到市场布局，再到经销商服务，紧紧围绕以产品、市场、服务，三个“中心”，切实用“绣花精神”做精做细，才有机会突破。迪森小松鼠目前的零售市场主要还是在北方区域，但南方部份区域（贵州、江苏等区域）零售也取得了突破性增长。

迪森家居除在产品科研创新等方面有较 大的投入外，也不断加大市场的投入，截止 到2 0 2 1年3月，小松鼠销售及服务网点累计突破1 0 0 0 +，随着渠道拓展和布局，进一步 缩短服务半径，更好的向用户提供服务。迪森家居从2012年启动向市场投入“千辆售后服务车计划”，仅用不到8年时间就向市场投入了1000多辆小松鼠售后服务车，真正为用户提供更优质、更贴心、更便捷的全天候五星级服务。

向飞：国产品牌想做好零售就必须先革自己命：第一，将产品由量变向质变革命，做高品质、高颜值、高智能化产品；第二，服务由被动向主动革命；第三，渠道及品宣由单点向多方位全覆盖。艾瑞科零售区域重点在南方，因为南方市场一直是进口品牌零售的天下，民族品牌若能在南方市场扎根零售就意味着未来空间无限。

张彦松：我对南方市场非常有信心。目前候鸟型的用户比较多 ，天冷了就往南边去，天热了就回北方。壁挂炉既能供暖也能 供热水，所以这类型的用户对壁挂炉的需求正在明显增加。现在很多品质房都配有暖气，比如广东韶关，冬天气温是很低的，这对于打开南方市场也是很好的机会。此外，提高热水的舒适度，还有做好工程配套是非常重要。万家乐有一定的品牌知名度，渠道 网络健全，加上专业的技术服务支持，南方市场，指日可待。万家乐在乡镇开设“暖通社区店”，提供壁挂炉、净水等产品的售卖，并且提供了售后服务。万家乐从2017年开始，每年都在河北、山东、河南、北京、天津等地开展免费的壁挂炉安全巡检活动，当地老百姓对此很认可。每年供暖季来临前，我们都会组织工程师走进用户家中免费对壁挂炉、燃气管道、水路进行检查，确保用户温暖、安全过冬。此外，巡检团队还开展公益安全宣讲，普及安全使用方法。安全巡检活动，是万家乐售后服务的延续，也是“万家乐，乐万家”温暖服务的体现。我们既得到了老百姓 对万家乐这个品牌的信心，也展现了可持续发展的品牌形象。

3 .目前南方市场，特别是华东市场主要以国外品牌为主。您认为国产品牌打开南方市场的关键在哪，需要作出哪些努力？

李国彪：民族品牌要想成功进入南方市场需练好内功，做好产品品质和服务。同时，站在消费者的立场思考，研发更舒适、更节能、更时尚、更便捷的产品。

付志兵：虽然目前南方市场上无论是工程还是零售，更多是外资品牌，但这也更多是因为经销商的选择及引导，消费者对于选择国内还是国外品牌的意识还不是很大。随着80后、90后成为消费主力，对品族品牌的情怀会继续加强加深，国内品牌做好产品，做好服务，是打开南方市场的关键。同时也要抛弃低价竞争思维，这样才有机会在南方市场获得一席之位。

王广杰：优品企业应该抱团去撬动南方市场，形成国产品牌强大阵容，证明国产品牌是有实力的，是物超所值的。其实不管是哪家品牌成功拿下项目，都是国产品牌的代表，但我们希望是实力过硬的优质品牌，这样就可以以点带面。其实国产品牌的竞争优势还是非常明显的，就售后维修来说，进口品牌维修成本太高，而国产品牌的配件价格则相对稳定、性价比高。另外希望商会可以在帮助企业开拓南方市场方面牵线搭桥，让企业与知名房地产公司建立联系，起到桥梁的作用，就像是优品推荐会或者地方性的组团参展，都可以邀请各地区有代表性的房地产商参加。

向飞：民族品牌南下零售虽有品牌影响力不足的短板，但也有弯道超车的机会，地产、燃气公司、装饰公司的灵活性战略合作可以快速抢占市场份额，产品同质化高度重合，创新差异化卖点及营销模式是弯道超车的重点。未来艾瑞科的黑科技共享壁挂炉也会颠覆行业新概念。

4. 您认为在拓展市场方面，希望商会做哪方面的工作？

李国彪：一，及时分享行业动态信息；二，及时传递行业政策信息；三，引导行业健康可持续发展；四，推动行业技术创新、品质创新、服务创新。

付志兵：作为商会，应该是以行业健康发展方向为主，打击影响行业发展的“害群之马”。目前壁挂炉市场更多就是低价竞争、恶意竞争，产品质量停滞不前，甚至退步。这个是需要通过一系列的规则或者标准去制止。

5 .有专家提出“分布式热源，集中供暖”应是南方冬季供暖的主流，成都今冬试行集中供暖，对此您有什么看法？

李国彪：对于南方集中供暖的问题，想谈两点看法：一方面不赞成盲目照搬目前的北方模式；另一方面，随着消费者生活品质的提高，根据不同家庭情况和需求，更适合个性化的供暖形式。

付志兵：经基于南方的房屋保温特点、采暖需求和使用习惯等，目前个人认为 南方还是以分户供暖更加合理。一方面，万和抓住南方全装修及精装修的地产配套市场，一方面也会发展南方零售市场，南方区域一定是未来壁挂炉市场主要增长点。

向飞：关于南方集中推行，我认为是对行业发展又一步推进，加速南方消费者对供暖意识的提高，同时也会扩大分户式供暖的需求以及民族品牌的市场空间。所以艾瑞科未来南方零售市场会以专业化、标准化、流程化、服务化推行，全力扶持战略合作伙伴，做好市场推广及渠道下沉，提高品牌市场占有率及知名度。

6.南方消费者的供暖需求更多的表现在提升生活质量，供暖的“花样”也更多，为 此您认为壁挂炉这一产品如何进行差异化营销抢占市场？

李国彪：燃气壁挂炉功能较为强大，产品功能覆盖生活热水和个性化供暖，以及室内除湿功能，但各项功能仍有较大提升空间，壁挂炉企业需进一步加强产品创新，使其更舒适、更节能、更稳定、更便捷。这样才能赢得更多消费者选择。

付志兵：随着南方采暖的普及，壁挂炉市场价格更加亲民，南方采用壁挂炉分户供暖的速度会加快，而前期壁挂炉主要作为高端消费也会发生改变，会成为更多用户的选择。一方面用于短时间的采暖需求，但也更多会用于生活热水。因此南方市场，壁挂炉的生活热水舒适性更优的品牌会获得更大的机会。

向飞：艾瑞科首家推出共享壁挂炉，推行“0”元购机，壁挂炉免费送的概念，先颠覆行业消费习惯，再通过产品内在智能配置将服务前置，由被动服务向主动服务变革，提高消费者体验感。

张彦松：万家乐的技术支持服务已经很成熟，主要体现在扶持经销商上。万家乐进行双统筹，坚持“授人以渔”。一方面，建立暖通队伍向经销商提供免费上门培训服务。另一方面，由当地第三方系统服务商进行培训。培训课程包括了系统设计、产品运营规划、暖通服务等。